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前言

    廣告呼啦呼啦地一陣猛打，打得心驚肉顫，成本在哪里回收？重金又能求得幾個新顧客，新顧客是寶，人人知道，如何把新顧客培養成老顧客？如何把老顧客培養成樂于轉介紹的老顧客？千萬不能只干一錘子的買賣，愧對不菲的廣告造價！掰下一個玉米，就好好地放進籮筐，希望我們所有的廠家都不要做那掰了就扔的猴子！

    至于一個老顧客背后有多少個潛在新顧客，有多少狂大的影響，那樣的話先人也說了不少，今天我只是談談如何在一些細節的方面保障復購：

第一、送客

    腫瘤產品一般是價位相對較高，在成交達成時，患者購買產品時，業務人員（健康專員）沒有特別重大的事情不可離開，要幫助其打包，并且把資料、光盤等作簡要講解，叮囑一定要回家觀看，告訴其一些注意事項。在沒有萬分火急的事情的情況下，一定要送其到附近的公交站臺或出租車（腫瘤產品一般都在醫院附近扎堆，相互撬墻角的現象很嚴重）。

第二、關切

    根據病人的住址及乘車狀況，預算其到家時間，在其到家后半小時內一定要打電話去他家，關切其有沒有安全到家，并且告訴他（她）在一段顛簸后，特別在目前的狀況應該靜靜休息半小時，這時候可以個人發揮，讓他在溫水洗臉后聽聽音樂，或者閉目想象藍天等，同時在最后的時候，根據當初推薦購買時候的情況，再一次告訴他服用產品的劑量及注意事項（根據個人情況，關切地告訴他如什么時候服用，不能喝酒抽煙劇烈運動等）。

第三、提醒

    在購買產品的24小時后，去電友情提醒，叮囑不要忘記吃藥，告訴他一定要堅持服用，并且說明曾經有一些患者由于疏忽，結果沒有達到最大化的效果（暗示就算沒有達到最大化效果也對他們意義十分重大），并且從患者的角度出發，購買了產品，無非就是想獲得最大化的效果，如果能做到堅持，一定能錦上添花等。 

    類似的語言是：叔叔您不要擔心，俗話說錢不落空地，您花了不少錢購買了我們產品，我們決定相信我們產品的效果，只要您堅持按我們的指導服用，效果就不會有折扣。

第四、預防

    在一周時間內，根據病人的體質及病情，和專家分析病人可能出現的情況，主要指服用產品后的一些瞑眩反應，把這個病人可能會出現的一些反應如腹瀉和便秘、口干、胃痛及胃部不適、蕁麻疹、發熱（一般不超過38℃）、出現陳舊傷口疼痛（舉一些真實的例子）、沒精神、輕度浮腫、耳鳴、血壓變化等提前告訴他，告訴他這是好事情，是產品起到了效果的表現，千萬不要慌，一定要堅持下去（瞑眩反應，一種中醫理論，大體意思是藥物起重用而出現的一些類似副作用的表征）。

第五、暗示

    在10天左右，根據病人所處的階段以及迫切需要改善的狀況，如化療期的希望緩解的一些化療反應（惡心、嘔吐、疲勞、感染、出血、毛發脫落、胃口不好、睡眠不佳等），手術期患者害怕術后轉移和復發等，對應地詢問那些模糊而沒有指標可以衡量的感覺層的東西，如是不是睡眠好了一點，是不是胃口改善了一些，是不是精神和體力恢復了不少，是不是感覺有力氣了等，然后幫助他分析出現這些改善的原因，是免疫正在恢復，然后把公司那些對應的機理分析給他聽，同時灌輸一個理念，就是這些其實都是一些表象，其實在身體內部，已經起了翻天覆地的變化，產品在身體內部已經對腫瘤起到了根本作用，然后用比較專業的深層機理。如果這些表面狀況都沒有，就多灌輸深層機理，并且態度極其肯定地作功能承諾，根據體質敏感度不同，象您這樣的情況再有半個月就一定能改善，再舉一些病例說明這個問題。

第六、親情

    這個環節個人自由把握，時間自己安排，一般周期在半月左右，顧客不反感，應該加大頻次，搞好關系，在10天左右一次。主要看與顧客之間的關系，多從關心和關懷的角度出發，拉拉家常，問問困難，在力所能及的情況幫助其排憂解難，可以從病情的角度出發，根據不同的癌種，相應的發病階段，給病人提供對應的關懷，譬如可以向技術部提交相應的申請，如果是肺癌手術前的病人，就相應地給他送一些注意事項和飲食原則等（只要和產品本身沒有沖突），同時也可以就他目前的一些疑惑（產品疑惑銷售人員自己一定要想方設法解決），這些疑惑主要是疾病相關的，可以適當的情況下讓專家給他“會診”，讓他感覺很專業，同時也的確提供一些疾病相關的技術指導。

第七、探望

    這個和前面一個環節有共同之處，也以親切和拉關系為主，一旦投機，在20天左右，就得爭取上門的機會，帶點水果，顯得很樸實，讓顧客感覺你的真誠，給顧客的感覺是你自己拿錢購買的這個小禮物，增進感情。上門的由頭可以是送資料，送會員卡，上門后多拉家常，多傾聽，機會合適的話一起與其觀看產品光碟，幫助做點力所能及的家務等。

第八、跟進

    在以上工作全部到位的情況下，差不多顧客的產品基本快接近尾聲（無論是哪個病情階段），這個時候可以邀請他到公司和專家分析近期狀況，同時再推藥物，如果病人有推介顧客的意向，可以考慮贈送禮品或者公司行為的跟進，為其轉介紹打下基礎。

    業務人員（健康專員）可以根據個人特長和喜好，作適當變通，總之指導思想是把新顧客培養成 “服用有效果、復購有希望、服用有忠誠、介紹有樂子”的四有新人。